Début de pénurie: une astuce pour nous encourager à acheter
Les vendeurs savent très bien qu'un bon truc pour améliorer les ventes de tout produit consiste à avertir le client qu'une période de pénurie approche. Et je ne parle pas ici des vendeurs qui travaillent dans des magasins et des magasins pour le public, mais des vendeurs qui représentent des usines et des entreprises, qui rendent périodiquement visite à leurs clients dans leurs propres magasins pour prendre leurs commandes.
Communiquer au client que tel ou tel produit sera absent de la semaine prochaine, soit parce que l'usine ferme pour des vacances, soit parce qu'elle manque de matière première pour sa production, ou quoi que ce soit d'autre, est un moyen de l'encourager à demander plus que d'habitude pour se sentir en sécurité et avec les besoins immédiats couverts. Il s'agit du principe de rareté.
Début de pénurie, utile pour tout vendre
Les enquêtes indiquent également que l'ordre de l'article en question peut atteindre le double ou le triple lorsque le manque prédit que le vendeur prédit a le caractère de "rumeur" ou "d'information exclusive". La stratégie se traduit par quelque chose comme ceci:
"C’est entre nous, mais il semblerait que le champagne premium manque à Noël. L’usine est aux prises avec un problème syndical et les travailleurs prévoient une grève pour cette période. Carlitos m'a dit, le facturiste, qui est un ami du délégué de l'usine. Les propriétaires de l'entreprise ne savent toujours rien. Peut-être devriez-vous renforcer l'ordre avec quelques cases supplémentaires, mais personne ne peut le savoir. Je vous parle de la confiance qui nous unit après tant d'années. "
Mais la lutte pour le bien rare peut prendre d'autres formes . Voyons ce qu'ils sont.
En compétition pour le même
En plus de "l'exclusivité", il existe une autre variante avec laquelle vous pouvez tirer le meilleur parti de cette astuce psychologique: la "compétition" pour les ressources fait peur o . À titre d’exemple, je cite le banc des accusés à l’immobilier, qui finira probablement par me gagner la haine furieuse de tout le secteur.
Prenons un exemple. Un couple qui planifie son mariage et qui emménage ensuite associe un rendez-vous avec un agent immobilier pour visiter un appartement à louer. Le couple a besoin de la propriété: il dispose de trois pièces, il est lumineux, les factures de services publics sont basses (gaz, électricité, etc.). Selon les informations techniques, l'endroit est parfait. Il ne reste plus qu'à voir dans quel état il se trouve.
Mais l’agent immobilier astucieux (qui répond aux demandes de renseignements sur la propriété depuis un certain temps) cite plusieurs personnes intéressées pour le même jour, avec une différence de 10 ou 15 minutes, avec lesquelles, inévitablement, se produiront les suivantes: le couple d'inséparables méfiants se promène au sol, guidé par le vendeur, et tandis qu'ils délibèrent entre eux sur les avantages et les inconvénients de le louer, un deuxième couple arrive avec les mêmes intentions ... Ce qui se passera ensuite est la clé du succès.
L'agent immobilier s'approche du premier couple et leur dit confidentiellement, presque à mi-voix, de l'excuser un instant tout en montrant la propriété à d'autres personnes, mais ne vous inquiétez pas, elles ont la priorité, dans le cas qui veulent laisser un signe le même jour.
D'autre part, dans des conditions similaires, les nouveaux arrivants leur disent qu'il y a un couple qui est arrivé plus tôt et qui veut garder la propriété. Quoi qu’il en soit, comme ils y sont déjà allés, cela leur montrera l’excellent lieu et ils pourront le conserver si les autres parties intéressées changent d’avis.
Le piège est armé. Les personnes qui sont arrivées avant et celles qui sont arrivées plus tard, ils estiment que l'intérêt initial qu'ils avaient pour cet appartement est en croissance exponentielle . Du coup, il s’agit d’une denrée rare et pour laquelle ils doivent également se faire concurrence.
Compétition dans les restaurants
Lorsqu'un produit a une forte demande sociale, ou du moins nous pensons que, grâce à de piètres astuces psychologiques, notre intérêt pour le posséder augmente automatiquement. C'est l'idée d'une stratégie marketing maison, mais efficace, mise en œuvre par de nombreux restaurants. .
Même s'il y a suffisamment d'espace physique à l'intérieur de l'établissement, le professeur de salle ou l'administrateur du lieu s'assure que les clients qui arrivent doivent attendre dehors sur le trottoir. Ainsi, de nombreuses files d'attente se sont formées à la porte de la place, suggérant à tous les passants que s'il y a tant de monde qui attend patiemment pour le dîner, c'est que la nourriture est excellente. Après tout, qui se soumettrait volontairement à une telle torture si le résultat final n'en valait pas la peine?
Simuler la demande
La même chose s'applique aux spectacles publics . Guidés par la notion de demande sociale, nous en sommes venus à penser, à tort, que si un film actuellement projeté a un large public, soit parce que nous l'avons lu dans le journal, soit parce que nous avons vu de nos propres yeux ils se forment à l’entrée du cinéma, cela doit être forcément, car le film est une authentique merveille du septième art.
Encore plus. Il y a des médecins, des psychothérapeutes et même des diseuses de bonne aventure, des lecteurs de tarot et des fraudeurs de toutes sortes exposer publiquement leurs ordres du jour afin que nous sachions le grand nombre de personnes qui viennent à eux . Le délai d'obtention d'un tour devient, dans certains cas, plusieurs mois. L'objectif est toujours le même: augmenter le degré de difficulté d'accès au service afin qu'il augmente également, en corrélation positive, le degré de désirabilité et de professionnalisme perçu.
La rationalisation
Il y a des moments où les gens se jettent sauvagement et se disputent un bien rare, comme une banque de centaines et de milliers de piranhas sur un petit poisson.
"Si quelque chose est rare, c'est parce que tout le monde le veut. Et si tout le monde le veut, c'est parce que ça doit être bon. "
Cela semble être la logique de la pensée (ou plutôt de la pensée "illogique") qui sous-tend ce phénomène psychologique particulier. Tous les attributs positifs que nous attribuons au produit ou au service pour lequel nous sommes soudainement pris dans une lutte avec d'autres personnes sont composés, la plupart du temps, par de simples rationalisations pour justifier et nous rassurer sur nos actions excessives.
"Eh bien, j'ai dû attendre une heure et demie pour entrer dans le restaurant, mais ça en vaut toujours la peine, ils font le meilleur rabas du pays."
De tels commentaires sont typiques lorsque nous racontons notre expérience à un ami. Maintenant, font-ils vraiment le meilleur calmar là-bas? Il est très douteux que ce soit réellement le cas, mais nous devons le croire pour laisser notre conscience tranquille et notre estime de soi indemne.
C’est un argument que nous utilisons réellement pour nous convaincre que nous avons fait le bon choix , quand nous doutons de la décision d’attendre si longtemps à l’air libre pour manger un simple plat de calamars.
Le concours de sélection du personnel
De nombreux consultants d’entreprise ont recours à la même dynamique lorsqu’ils se voient confier la recherche et la sélection de personnel. De nos jours, il est très courant de rencontrer tous les candidats qui aspirent à une certaine position dans ce que l’on appelle une "évaluation". Il s’agit essentiellement d’un entretien de groupe dans lequel les différents candidats doivent interagir et participer à une série d’activités au cours desquelles ils doivent résoudre des problèmes liés à leur domaine de travail.
Bien qu'en principe l’idée de l’évaluation soit de gagner du temps et d’évaluer les compétences sociales des personnes et leurs compétences lorsqu’elles travaillent en équipe, le processus ne cesse pas d'être, mal qu'il leur pèse aux psychologues qui s'y consacrent, un combat de gladiateurs Ils se battent pour obtenir un travail unique et précieux, dans une sorte de colisée modèle du XXIe siècle.
Avec un peu d'exagération, le film "The Method" de Marcelo Piñeyro montre clairement à quel point l'hostilité et l'impitoyable peuvent devenir une évaluation lorsque plusieurs candidats à un poste de manager dans une multinationale sont poussés à se faire face pour obtenir le trophée souhaité, le spectateur peut voir un monde en crise complète, englué dans la faim, le mécontentement social et les manifestations, ce qui génère un fort contrepoint à ce qui se passe à l'extérieur du bâtiment dans lequel le processus est exécuté. portes à l'intérieur.
Compétition dans les relations personnelles
Ce phénomène psychologique unique peut être observé même à un niveau plus intime et personnel , dans les relations sociales.
Un couple décide de mettre fin à leur relation après quelques années de fréquentation. Les deux sont convaincus que l'amour est épuisé et il est préférable que chacun continue seul. Ils se débrouillent plutôt bien seuls, pendant quelques mois, jusqu'à ce qu'il commence à sortir avec une nouvelle fille et que l'information parvienne aux oreilles de son ex-femme. Arrivé à ce point, elle commence à se sentir jalouse. Pas avant, maintenant.
Soudain, il ressent un intérêt intense et inexplicable chez le garçon. . Et bien qu’ils ne soient pas ensemble depuis longtemps, elle ne peut s’empêcher de ressentir des regrets et de désirer retrouver ce qui ne lui appartient plus. Bien sûr, maintenant "appartient à un autre". Et la certitude de l'indisponibilité, ajoutée à l'apparition d'un concurrent, réactive l'intérêt perdu et déclenche l'instinct de possession.
Le lecteur ami pense-t-il que le cas que je soulève est fantaisiste et exagéré? Pour rien! C'est quelque chose qui arrive avec une fréquence inhabituelle, je l'ai observé de manière permanente tout au long de ma carrière professionnelle. Cette façon de changer et contradictoire nous pouvons devenir.
