Marketing émotionnel: atteindre le cœur du client
Beaucoup de gens pensent que les décisions que nous prenons sont basées sur un analyse rationnelle des alternatives qui nous sont présentées. La vérité est que, à maintes reprises, notre partie la plus émotive nous influence au point de nous décider pratiquement.
Dans son livre, "L'erreur de Descartes", Antonio Damasio Il soutient que "l'émotion est un ingrédient nécessaire dans presque toutes les décisions que nous prenons". Lorsqu'ils sont confrontés à une décision, les émotions des expériences précédentes définissent les options que nous envisageons. Ces émotions créent donc des préférences qui nous amènent à opter pour une option ou une autre.
Marketing émotionnel: les émotions dans les décisions que nous prenons
La vision de Damasio est basée sur ses études de personnes qui avaient endommagé le Zone du cerveau des émotions . Ces personnes ont été en mesure de traiter les informations rationnelles relatives aux différentes alternatives, mais elles étaient incapables de prendre des décisions, car elles manquaient d'un ancrage émotionnel pour les options sur lesquelles elles devaient décider.
L'importance de la marque lors du choix
Actuellement, les marques cherchent des stratégies pour la loyauté à ses clients, ainsi que d’attirer l’attention des nouveaux consommateurs pour créer des relations durables dans le temps. Il ne s'agit pas uniquement d'acheter le produit, mais de faire en sorte que la marque soit la vôtre. Certes, nous avons tous des connaissances qui souhaitent acheter l’iPhone 7 avant sa vente. Les entreprises qui réussissent créent des attentes chez les individus et génèrent des émotions à travers des expériences. Ainsi, ils séduisent les consommateurs en faisant de leurs complices histoires d'affaires et atteignant leurs cœurs. En créant une proximité efficace avec le client potentiel, ils augmentent leurs chances de vendre leurs produits. C’est ce que l’on appelle la marque émotionnelle ou "faire une marque ".
Marc Gobé explique dans son livre "Branding émotionnel: le nouveau paradigme pour connecter les marques de manière émotionnelle": "La stratégie de marque émotionnelle est le moyen par lequel les gens se connectent de manière subliminale avec les entreprises et leurs produits de manière émotionnelle. L’innovation de Sony, l’élégance sensuelle de Gucci, le glamour insatiable de Vogue, nous parviennent avec émotion en réveillant notre imagination et en nous promettant de nouveaux domaines ". Un autre exemple peut être Nike, qui associe ses produits à de grandes stars du sport, dans l’espoir de transférer au client l’attachement émotionnel de l’athlète à la marque ou au produit. Toutes ces marques portent une image associée qui génère des émotions chez les clients.
Faire une marque ne consiste pas seulement à créer un logo, un nom ou l’utilisation de certaines couleurs. Une marque implique la création d'un Identité , d’une personnalité, la création et la promotion de certaines valeurs qui la rendent désirable d’un point de vue émotionnel.
Publicité émotionnelle: vendre des émotions
Le marque c'est juste un exemple de la façon d'atteindre le consommateur à travers la génération de relations affectives. Mais le concept de marketing émotionnel inclut non seulement le marquage à travers des émotions, mais implique également de générer des émotions dans vos produits ou de rendre la marque visible. Ceci est réalisé par la publicité, qui est un point de contact avec le client. Exemples de publicité: environnement de vente au détail, merchandising, les bâtiments de l'entreprise, l'environnement numérique ou les annonces dans les médias. L'idéal est que la création d'une marque et sa gestion doivent partir de l'image de marque et être projetées à travers la publicité.
Avec l'émergence du marketing émotionnel, la publicité est laissée pour compte en soulignant les avantages de ce qui est destiné à être vendu, car à l'heure actuelle presque tous les produits offrent des avantages similaires. Pour cette raison, la prolifération de publicité émotionnelle , en soulignant avant tout les valeurs associées aux souhaits, aspirations et aspirations internes des consommateurs potentiels.
Les stratégies de marketing émotionnel proposent que pour laisser une marque au consommateur, il est nécessaire de fournir des réseaux stimulants basés sur le plaisir et le bien-être, accompagnant l'individu dans des moments et des situations particuliers et uniques, ou provoquant des à travers des émotions désagréables. Pour le neurologue Donal Caine "la différence essentielle entre émotion et raison est que l'émotion incite à l'action , tandis que la raison que pour les conclusions ". C'est-à-dire que l'être humain est un être émotionnel, qui est transféré à ses décisions d'achat. Plus l'émotion (positive ou négative) associée au produit ou à la marque est intense, plus la connexion neurologique établie dans le cerveau du consommateur potentiel est profonde.
C'est pourquoi les campagnes publicitaires renforcent cette association entre réseaux de neurones, car ce sont eux qui motivent en fin de compte l'achat impulsif de certains produits. Une annonce peut vous faire sentir plus attrayant, plus sophistiqué ou, au contraire, vous faire sentir coupable de laisser de l'argent dans un organisme de bienfaisance. Grâce à la marque, vous pouvez croire que vous êtes un dur à cuire parce que vous buvez Jack Daniels ou tu conduis un Harley Davidson.
L'utilisation du bonheur en temps de crise
Les entreprises mentionnées ci-dessus savent captiver le client à travers les 5 sens. En transmettant des émotions et des sentiments, ces sociétés ont créé un lien privilégié avec le client et sont parvenues à ce que leurs produits aient une signification particulière pour eux.
Coca-Cola est l’une des entreprises qui a utilisé le meilleur marketing émotionnel. Ce soda ne séduit pas en offrant une eau gazeuse pleine de sucres et de teintures, au lieu de cela, vend le bonheur. C'est drôle de voir comment un soda qui pourrait être associé à l'obésité devient synonyme de se sentir "heureux". Comme si cela ne suffisait pas, dans sa campagne "Partager le bonheur", il a placé des dizaines de noms sur leurs contenants et leurs canettes, dans le but de faire savoir aux gens que ce produit avait été créé spécialement pour eux.
Il a également créé "le diseur de bonheur". Un caissier qui pourrait ressembler à n'importe quelle autre banque, mais en réalité, c’était un caissier dans lequel les gens prenaient 100 € gratuitement avec la seule condition de les partager avec quelqu'un. Vous savez: en temps de crise, le bonheur vend .
