yes, therapy helps!
La science de la persuasion: Les 6 lois de l'influence de Robert Cialdini

La science de la persuasion: Les 6 lois de l'influence de Robert Cialdini

Février 18, 2019

Regardons les choses en face, l'information et la communication sont à l'ordre du jour. Les nouvelles sont laissées à publier quotidiennement et à être lancées à l’heure où elles se produisent, en se mettant à jour automatiquement 24 heures par jour, tous les jours de l’année.

Parmi toute cette quantité d'informations générée, les sociétés sont de plus en plus incitées à améliorer l'art noble de l'oratoire et de la persuasion. Soit pour conquérir cette personne que nous aimons tellement ou pour gagner une élection générale. Ce n'est pas sur un caprice, dans les sociétés démocratiques, la persuasion et l’influence de masse se révèlent être les outils les plus efficaces que nous possédions le peuple pour accéder au pouvoir.


L'importance d'influencer et de convaincre les autres

On a beaucoup parlé de l'influence et des différentes manières de modifier ou de changer le comportement et les attitudes des gens et de déterminer le meilleur moyen d'y parvenir. Mais seul un psychologue américain réputé, Robert Cialdini, a réussi à découvrir quels sont les principes qui sous-tendent toute stratégie de persuasion.

Dans son livre "Influence, psychologie de la persuasion"Cialdini postule les 6 lois d'influence qui sous-tendent toute tentative de persuasion et sont utilisés pour assurer la conformité du récepteur.

Les 6 lois d'influence

Nous allons connaître les différentes lois d'influence décrites par Cialdini dans son livre. Une bonne occasion d'améliorer nos compétences en communication et la capacité d'influencer les autres.


1. Loi de réciprocité

Il est défini comme la tendance à rendre la faveur à quelqu'un qui nous a déjà rendu une faveur en créant un sentiment d'obligation . Le sentiment d'être endetté envers quelqu'un qui a déjà fait quelque chose pour nous auparavant rend cette personne prédisposée à accepter nos demandes.

La chose la plus importante pour le succès de cette loi est de toujours être le premier à rendre la faveur, plus on lui donne de valeur, personnelle et inattendue, plus grand est le sentiment de faveur, qui ne sait pas qu’elle est manipulée. Par exemple, si vous flattez quelqu'un soudainement et demandez immédiatement une faveur ou si vous faites le petit-déjeuner à vos parents et demandez ensuite une faveur, la manipulation est très évidente. Vous ne devez pas associer la livraison à la faveur que vous demandez, n'attendez donc pas le dernier moment pour créer le sentiment d'obligation.

2. Loi d'engagement ou de cohérence

Cette loi déclare que les personnes qui ont déjà accepté une petite demande sont susceptibles d'accéder à une demande plus importante . En vertu de cette loi, le client accède à notre demande pour se conformer à une série de principes, de valeurs et de croyances exprimés dans un engagement antérieur. La tendance humaine à être cohérente avec ce que nous avons déjà fait, choisi ou décidé, en cas de rupture de cette cohérence, nous sentons une dissonance cognitive exprimée sous la forme d'un sentiment plutôt déplaisant pour l'être humain.


Pour cette raison, sur la base de petits engagements, une cohérence est créée avec l'émetteur ou le produit et elle aura tendance à être cohérente avec cet engagement dans les cas suivants.

3. Loi de la preuve sociale

Ce principe est basé sur la tendance humaine de considérer qu'un comportement est correct quand on voit d'autres personnes le mener ou quand d'autres personnes pensent la même chose.

Lorsque nous examinons de près les vidéos, les chansons ou tout contenu figurant dans le top 10 du classement des titres les plus vendus, téléchargés ou écoutés. Lorsque nous voyons une foule en train de regarder un spectacle de rue, nous ne pouvons résister à la tentation de voir ce qui se passe. Tous sont des exemples de la loi de la preuve sociale en action. Les serveurs qui placent un pourboire savent que s’ils déposent quelques billets ou pièces au début de la nuit, ils recevront plus d’argent à la fin, car de plus en plus de personnes penseront que le fait de donner un pourboire est le bon comportement parce que «d’autres personnes» l’ont fait précédemment. "Plus de 2 000 personnes l'ont déjà essayé" "plus de 2 000 personnes sont déjà partenaires" sont des expressions connues et connues pour leur effet.

Nous savons déjà pourquoi il est courant d'acheter des adeptes de nouveaux dirigeants et référents qui sont jetés dans la course au pouvoir, un plus grand nombre d'adeptes, une plus grande vérité et une plus grande attractivité des tweets de cette personne.

4. Loi de l'autorité

Les personnes qui atteignent une position élevée dans les hiérarchies se voient attribuer plus de connaissances et d'expérience que le reste alors ce qu'ils recommandent ou vendent est bon.

L'exemple le plus courant que nous voyons lorsque se produisent des événements de grande ampleur tels qu'un séisme, une nouvelle épidémie ou un attentat terroriste, nous espérons entendre l'interprétation d'autorités mondiales telles que le président des États-Unis, le pape ou le prix Nobel de littérature. C'est un signe que pour qu'une idée ou un service soit accepté par un grand nombre de personnes, il suffit de convaincre les experts et les personnes de statut élevé.

5. Loi de goût ou d'attractivité sociale

La loi du goût nous dit que nous sommes plus prédisposés à nous laisser influencer par ceux que nous aimons et moins par ceux qui produisent le rejet, une logique simple mais très spécifique de notre condition humaine.Les personnes physiquement attirantes se voient attribuer inconsciemment d'autres valeurs positives, telles que l'honnêteté, la transparence et le succès. Cependant, l'attrait n'émane pas nécessairement de la beauté, il peut être donné par la familiarité, la similitude d'opinions et de groupes d'appartenance ou l'effet de la louange.

Vous pouvez désormais comprendre le succès des campagnes publicitaires de Nespresso en incorporant le visage de George Clooney en tant qu’image de marque, non?

6. Loi de rareté

Bien sûr, vous connaissez les affiches "offre pour un temps limité", "derniers articles", "cours, vole" ... Toutes ces phrases et slogans sont basés sur le principe de la rareté. Pour ce principe, nous sommes plus disposés à aborder quelque chose si nous remarquons qu'il est rare ou difficile à réaliser .

Maintenant que vous connaissez les six formes de persuasion les plus acceptées par la communauté scientifique, vous pouvez facilement détecter le moment où vous êtes sous l’effet de l’une d’elles et, pourquoi pas, les utiliser pour vos nobles causes.


Robert Cialdini, Influence et manipulation - Défi 1 livre mémorisé par semaine #4 (Février 2019).


Articles Connexes