Pourquoi disons-nous souvent quand il vaudrait mieux dire non?
Il n'y a pas longtemps, j'étais en vacances à Saint-Jacques-de-Compostelle, en Espagne. Marchant avec un ami autour de la cathédrale, nous avons été approchés par une jeune femme apparemment silencieuse , et il nous a invités à lire et à signer ce qui semblait être une sorte de manifeste demandant la promulgation d’une loi en faveur des droits des personnes ayant des troubles de la parole.
Mon ami, pris au dépourvu et ignorant de ce qui allait arriver, a rapidement pris le manifeste en main, l'a lu, puis a apposé sa signature au bas de la page. Pendant que je le faisais, j'ai fait quelques pas en arrière pour prendre du recul et pouvoir contempler le spectacle imminent depuis un lieu de privilège.
Une fois que mon ami a accepté cette demande initiale inoffensive, la fille lui a rapidement donné un deuxième document dans lequel il demandait combien d'euros il était prêt à donner à la cause. Mon ami était déconcerté et je me suis réjoui. Ayant accepté sa position en faveur des droits des muets, la route avait été pavée de manière à ce qu’il ne puisse pas refuser une deuxième demande, tout à fait conforme à la première, mais quelque chose de plus pénible.
Quoi qu'il en soit, mon plaisir n'était pas gratuit. Sans avoir un sou dans sa poche, et sans la ruse nécessaire pour échapper au piège, mon ami m'a emprunté cinq euros pour donner à la fille .
D'autres personnes ayant des handicaps différents nous ont contactés plus tard, dans d'autres villes d'Espagne et même sur le pont de Londres lorsque nous sommes allés en Angleterre, en utilisant essentiellement la même stratégie. Dans tous les cas, mon ami a refusé d'accepter de lire tout ce qu'ils avaient essayé de mettre entre leurs mains, affirmant qu'il "ne parlait pas la langue".
Le pouvoir de l'engagement et une image de soi positive
Nous sommes plus enclins à accepter une proposition à laquelle nous refuserions naturellement si nous avions déjà été amenés à accepter un engagement plus petit. Lorsque nous disons "oui" à un ordre apparemment peu élevé, nous sommes bien prédisposés à dire "oui" à une seconde demande. , beaucoup plus important, et cela constitue souvent le véritable intérêt de l'individu qui nous manipule.
Pourquoi est-il si difficile de dire "non" dans de tels cas? Pourquoi ne trouvons-nous pas un moyen de nous échapper même en sachant ou en soupçonnant que nous sommes victimes d'une manipulation petite mais sophistiquée? Pour pouvoir répondre à cette question, permettez-moi de vous poser une question: vous considérez-vous comme une personne de soutien?
Si votre réponse est affirmative, je vous pose alors une deuxième question: vous considérez-vous comme un partisan et par conséquent faites-vous des dons réguliers à des institutions caritatives ou donnez-vous de l'aumône à des gens pauvres de la rue? Ou est-ce parce qu'il donne l'aumône aux pauvres de la rue qui se considèrent comme un partisan?
Nous examiner
Que nous l'acceptions ou non, la plupart du temps, nous pensons être les détenteurs de la vérité, en particulier pour les questions relatives à notre personnalité ou qui nous concernent d'une manière ou d'une autre. S'il y a quelque chose dans lequel nous nous considérons comme des experts, c'est en nous-mêmes; et il semble bien évident que personne n’est en mesure d’assurer le contraire.
Cependant, et contre toute attente, des études indiquent que nous ne nous connaissons pas aussi bien que nous le pensons .
Un nombre important de recherches suggèrent que l'étiquette que nous mettons (par exemple: "solidaire") résulte de l'observation que nous faisons de notre propre comportement. C’est-à-dire que nous examinons d’abord notre comportement dans une situation donnée et, sur cette base, nous tirons des conclusions sur nous-mêmes et appliquons l’étiquette correspondante.
Pendant que mon ami signait la pétition initiale, il surveillait en même temps son propre comportement, ce qui aidait à forger l'image de soi d'une personne bien disposée ou coopérative avec les autres. Immédiatement après, confronté à un ordre conforme au premier mais à un coût plus élevé, mon ami s'est senti obligé de répondre d'une manière conforme à l'idée qu'il s'était déjà formée de lui-même. À ce moment-là, il était trop tard. Agir de manière contradictoire sur une très courte période génère une détresse psychologique dont il est très difficile de se débarrasser.
L'expérience de l'affiche
Dans une expérience fascinante, deux personnes se sont rendues de maison en maison dans un quartier résidentiel pour demander aux propriétaires de collaborer avec eux dans le cadre d'une campagne de prévention des accidents de la route.
Ils ont demandé la permission, ni plus ni moins, que d'installer dans le jardin de leurs maisons une enseigne gigantesque, longue de plusieurs mètres, qui disait "conduis avec prudence".Pour illustrer son apparence, une fois celle-ci installée, on leur a montré une photo montrant une maison cachée derrière ce panneau encombrant et peu attrayant.
Comme prévu, pratiquement aucun des voisins consultés n'a accepté une demande aussi absurde et excessive . Mais, parallèlement, une autre paire de psychologues a fait le même travail à quelques rues de là, demandant la permission de placer un petit autocollant avec le même message sur les fenêtres des maisons. Dans ce deuxième cas, bien sûr, presque tout le monde était d'accord.
Mais ce qui est curieux, c’est ce qui s’est passé deux semaines plus tard, lorsque les chercheurs ont rendu visite à ceux qui étaient d’accord avec le placement de la vignette pour leur demander s’ils leur laisseraient installer la petite affiche glamour au centre du jardin. Cette fois, Aussi irrationnel et stupide que cela puisse paraître, environ 50% des propriétaires ont accepté .
Que s'est-il passé? La petite pétition qu'ils ont acceptée la première fois a ouvert la voie à une deuxième demande beaucoup plus importante, mais orientée dans la même direction. Mais pourquoi? Quel était le mécanisme d'action cérébrale à l'origine d'un comportement aussi absurde?
Maintenir une image de soi cohérente
Lorsque les voisins ont accepté la décalcomanie, ils ont commencé à se percevoir comme des citoyens attachés au bien commun. Ensuite, c’est la nécessité de préserver l’image de ceux qui coopèrent avec de nobles causes qui les a poussés à accepter la deuxième demande.
Le désir inconscient de se comporter selon notre propre image semble être un instrument très puissant une fois que nous avons accepté un certain degré d'engagement.
conclusion
Tout comme nous regardons ce que les autres font pour tirer des conclusions, nous sommes également attentifs à nos propres actions. Nous obtenons des informations sur nous-mêmes en observant ce que nous faisons et les décisions que nous prenons.
Le danger est que de nombreux escrocs profitent de ce besoin humain de cohérence interne nous inciter à accepter expressément et à manifester un certain degré d’engagement envers une cause quelconque. Ils savent qu’une fois que nous aurons adopté une position, il sera difficile de sortir du piège. Naturellement, nous aurons tendance à accepter toute proposition supplémentaire qui pourrait être formulée afin de préserver notre propre image.
