Les 10 techniques de persuasion les plus efficaces
La persuasion est la capacité des êtres humains à convaincre les autres de faire quelque chose qu'ils n'avaient pas l'intention de faire.
Je vous recommande de lire cet article pour entrer dans le sujet: "Persuasion: définition et éléments de l'art de convaincre"Comment convaincre quelqu'un? Les meilleures techniques de persuasion
En persuadant aussiLes techniques utilisées sont très importantes .
Ces techniques de persuasion peuvent être regroupées de différentes manières, mais en particulier celles identifiées selon les six principes d'influence de Cialdini:
- Principe de cohérence . Nous devons être cohérents dans nos motivations et dans les discours qui accompagnent nos actions.
- Principe de réciprocité . Il est fait référence à la nécessité de rendre aux autres les faveurs qu’ils nous accordent.
- Principe de rareté . Quelque chose est plus attrayant si vous avez une disponibilité limitée.
- Principe d'approbation sociale . Nous recherchons le soutien de la majorité, donc avoir quelque chose avec lequel la plupart s'accordent sera une meilleure option.
- Principe de l'autorité . Comme nous l’avons vu, un expert en la matière peut nous faire croire quelque chose plus facilement.
- Principe de sympathie . Quelqu'un qui est gentil avec nous sera plus susceptible de nous persuader.
Les principales techniques de persuasion
Nous verrons ensuite quelques techniques de persuasion, les plus étudiées et les plus efficaces.
Commençons par les techniques de persuasion basées sur la réciprocité, les techniques basées sur l'engagement ou la cohérence et nous terminerons avec les techniques basées sur la rareté. Nous passerons ensuite en revue les éléments et techniques utilisés qui ont trait aux principes d’autorité, de sympathie et d’approbation sociale, bien qu’ils soient généralement intégrés aux autres types de techniques.
1. Techniques basées sur la réciprocité
Les techniques basées sur la réciprocité sont celles dans lesquelles l’interaction source-récepteur fait naître chez ce dernier l’idée d’une concession. , ce qui le rend plus susceptible de renvoyer la faveur.
Bien entendu, ces techniques sont utilisées par des organisations commerciales, mais parfois aussi par des organisations politiques lors de négociations ou même dans les stratégies publicitaires des municipalités et des gouvernements qui demandent à la population de s’occuper des ressources et des équipements publics. un rôle plus sinistre dans la maintenance des réseaux clientélistes et des schémas de corruption.
Parmi ces techniques comprennent:
- Technique de la porte / du slam au visage
Cette technique repose sur le fait que la source fait une offre initiale très exagérée et coûteuse pour le destinataire qui sait qu'il va refuser. Une fois que le destinataire le refuse, la source diminuera progressivement le niveau de coût pour enfin atteindre le point qui était l'objectif dès le premier instant. Ainsi, le destinataire considère qu'il a bénéficié d'une réduction importante, ce qui facilite son accès à l'offre .
Un exemple clair et facile à comprendre qui utilise cette technique est la négociation des négociants sur différents marchés à travers le monde.
- Technique "ce n'est pas tout"
Il est basé sur l'offre, en plus de l'offre initiale, d'un petit cadeau supplémentaire . Le cadeau est considéré comme une concession, de sorte qu'il est encore plus facile pour le destinataire de se sentir favorisé et d'accepter l'offre. Nous pouvons trouver un exemple dans les promotions télévisées de certains produits, dans lesquels ils offrent souvent un petit cadeau (la gaine du couteau que nous avons acheté, une deuxième paire de lunettes, etc.).
- Technique slap sur l'épaule
Cette technique repose sur l’établissement d’un lien informel et en partie émotionnel entre la source et le récepteur. , faisant ressentir au destinataire le besoin de correspondre à la relation qu’il entretient avec la source. Cette technique peut être illustrée par la procédure effectuée par les banques avec leurs clients.
2. Techniques basées sur l'engagement
Les techniques basées sur l'engagement et la cohérence sont basées sur la volonté du destinataire d'être cohérent avec leurs attitudes et actions antérieures.
Ce sont également eux qui posent les dilemmes les plus moraux dans leurs versions les plus extrêmes, certains d'entre eux rompant avec l'idée que l'expéditeur et le destinataire doivent partir des mêmes conditions que le premier qui connaît toutes les informations nécessaires et joue avec avantage. C’est pourquoi aussi, savoir reconnaître ces techniques nous aidera à ne pas nous en prendre à nous.
Les principales et les plus utilisées sont les suivantes:
- Technique Amago ou "low-ball"
Dans cette technique le destinataire accepte une offre de la source, mais une fois accepté, la source met l'accent sur les informations qui rendent l'opération moins attrayante . Bien entendu, ces informations ne peuvent pas aller à l’encontre des données fournies au début par l’émetteur, mais elles font généralement partie des "données en petits caractères" de ce qui a été négocié. Le destinataire peut toujours le refuser, mais le désir de cohérence peut le pousser à accepter l'offre de manière égale.
- Technique du pied dans la porte
Cette technique consiste à faire une petite offre initiale, facilement acceptée par le destinataire. . Une fois accepté, vous pouvez procéder pour faire des offres de plus en plus grandes. Une comparaison valable peut être donnée dans le jeu, où vous commencez par faire de petites mises puis augmentez le montant des mises.
- Technique d'appât et commutateur
Il est basé sur le fait que lorsque le destinataire accède à l'offre, le produit en question qui l'a attiré est épuisé , bien que d’autres options similaires soient offertes.
3. Techniques basées sur la rareté
En ce qui concerne les techniques basées sur la rareté, ils entendent augmenter la valeur de ce qui est offert au destinataire tant qu’il l’accepte. Deux techniques se dégagent:
- Technique pour "jouer dur pour obtenir quelque chose"
Dans cette technique, le produit est rare et difficile à obtenir. afin que le destinataire soit motivé pour l’acquérir. Il est très visible dans les produits électroniques ou alimentaires (smartphones, caviar ...).
- Technique de délai
Dans cette technique, il est indiqué que l'offre n'est que temporaire , avec ce qui est invité à l’acquérir rapidement avant la fin. Une variante utilise le nombre d'unités au lieu du temps. L'exemple le plus clair est la promotion télévisée de certains produits, qui, associée à la stratégie "ce n'est pas tout", indique généralement la disponibilité temporaire de l'offre.
4. Techniques basées sur l'approbation sociale
Les techniques basées sur l'approbation sociale visent à utiliser le besoin des destinataires de se sentir partie intégrante du groupe. et la société, invoquant comme argument qu'une grande partie de la population accepte ou accepte l'offre proposée.
Dans ce cas, l'utilisation de statistiques ou de techniques d'inclusion dans le groupe se démarque.
Cette ressource est fréquemment utilisée pour montrer la popularité de l'offre, ce qui signifie que si elle est acceptée, elle sera incluse dans le groupe. Il est généralement utilisé en conjonction avec les éléments et les techniques basés sur l'autorité.
On peut le voir dans de nombreuses publicités dans lesquelles ils affichent les statistiques de clients satisfaits ou avec des commentaires du type "9 le recommandent", "nous sommes de nombreux partenaires de ...", "Rejoignez-nous".
5. Techniques basées sur l'autorité
Les techniques basées sur l'autorité ils agissent en considérant qu'un expert dans un sujet aura un meilleur critère sur celui-ci que d'autres , y compris le récepteur. En ce qui concerne ce fait, l’utilisation de témoignages d’experts se distingue. Dans cette technique, le savoir-faire d'un ou de plusieurs individus est utilisé afin de montrer au destinataire que l'offre appliquée est plus utile, plus performante ou plus rentable que les autres.
Un exemple clair est le recours à des professionnels d'un secteur pour vendre un produit spécifique, tel que le recours à des dentistes pour promouvoir des dentifrices ou des professionnels du sport pour promouvoir des vêtements de sport.
6. Techniques basées sur la sympathie
En ce qui concerne les techniques basées sur la sympathie, ils sont basés sur la création d'un sentiment de similitude et de proximité entre la source de persuasion et le destinataire . Ceux-ci se démarquent:
- Utilisation d'éléments favorisant le sentiment de familiarité
Bien qu’il ne s’agisse pas d’une technique en soi, il est courant d’utiliser l’environnement, la manière de s’habiller et même le comportement et de pouvoir s’exprimer de manière à ce que le destinataire se sente suffisamment à l'aise pour accepter l'offre. On en trouve un exemple dans un grand nombre de marques et de magasins, qui obligent leurs employés à porter des vêtements et à se comporter de manière informelle.
- Physicien attrayant
L’utilisation de l’attrait physique et personnel de la source facilite l’attirance du destinataire pour ce qui lui vient, ce qu’il accepte fréquemment. On le voit fréquemment dans les publicités de mode et les accessoires, bien qu'il soit d'usage d'appliquer à une grande majorité d'éléments publicitaires.
- Utilisation de célébrités
La reconnaissance publique d'une personne célèbre et influente est utilisée afin de modifier la perception du ou des destinataires sur une offre spécifique. Ils sont très fréquents dans le monde du marketing et sont utilisés continuellement dans la publicité.
Quelques conclusions et réflexions
Toutes ces caractéristiques et techniques sont des éléments importants et fréquents dans les tentatives de persuasion que nous rencontrons dans notre vie quotidienne, pas seulement dans les stratégies utilisées par les organisations et les grandes entreprises. Gardez à l'esprit que la plupart des gens essaient de persuader les autres de changer leurs attitudes, leurs valeurs ou leurs actes .
Cependant, il a été estimé que la persuasion n’implique pas nécessairement la manipulation, car dans un grand pourcentage des cas, nous sommes conscients que nous essayons de modifier notre point de vue dans un but clair.
Références bibliographiques:
- Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R. et Miller, J. A. (1978). Procédure low-ball pour obtenir la conformité: engagement puis coût. Journal de la personnalité et de la psychologie sociale, 36 (5), 463.
- Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., D. Wheeler, et Darby, B. L. (1975). Procédure de concessions réciproques pour inciter au respect: la technique de la porte à face. Journal de la personnalité et de la psychologie sociale, 31 (2), 206.
- McGuire, W.J. (1969). Un modèle de traitement de l'information de l'efficacité de la publicité. Dans H.L. Davis et A.J. Silk (Eds.), Sciences du comportement et de la gestion en marketing. New York: Ronald.
- Rogers, R.W. (1985). Changement d'attitude et intégration de l'information dans les appels à la peur. Rapports psychologiques, 56, 179-182.
